Pensando em apoiar os estabelecimentos na estruturação do PDV e no aumento das vendas, criamos uma estratégia e a apresentamos na APAS SHOW deste ano: o PICOS Danone (Picture of Success), que representa um modelo de execução em pontos de venda para impulsionar o sell out e o crescimento das categorias.
Neste post, vamos apresentar algumas dicas do PICOS especificamente para a categoria de iogurtes. Vamos conferir?
Saiba como o PICOS se relaciona com o PDV
Antes de apresentarmos as principais recomendações para a categoria de iogurtes, é importante entendermos qual a proposta desse modelo.
Atualmente, todos os estabelecimentos precisam montar pontos de venda bem-sucedidos e atrativos, já que:
– 53% das compras são decididas na Loja;
– A maioria dos shoppers (80%) visita apenas 20% dos corredores;
– Apenas 2% dos shoppers visitam metade da loja.
Sendo assim, é fundamental inserir os produtos em locais estratégicos, para que os consumidores encontrem com facilidade e efetuem compra.
Em quais locais os iogurtes devem estar?
Seguindo com as estratégias do PICOS, é fundamental que a categoria de iogurtes esteja presente nas áreas mais visitadas da loja, que são:
– Zona laranja: a maioria dos shoppers se concentram no perímetro da loja e nos corredores centrais, sendo áreas onde ficam a Padaria e as frutas, legumes e verduras, que são categorias de forte relação com Iogurtes.
– Zona vermelha: áreas mais visitadas na loja, que envolve o perímetro incluindo corredor à frente dos checkouts, corredor principal e entrada.
Veja como organizar o seu PDV de acordo com o PICOS
Especificamente para a categoria de iogurtes, há dois pontos que exigem uma atenção especial do varejo na hora de organizar o PDV: o ponto natural e o espaço secundário.
Ponto natural: área dos produtos lácteos frescos onde o shopper espera encontrar a categoria de iogurtes. Neste ponto, a dica é organizar o PDV da seguinte forma:
- Gôndola organizada por segmentos da categoria, já que o shopper possui uma maior facilidade de navegar entre os benefícios e comparar marcas desta forma.
- Testes feitos pelo time de GC da Danone constataram que esse layout pode aumentar em cerca de 10% o sell out da categoria, bem como reduzir as quebras e aumentar a lealdade do shopper à categoria.
- Testes também comprovaram que a gôndola organizada por segmento melhora a experiência de compra do consumidor.
Espaço secundário: áreas refrigeradas destinadas a sucos, padaria, margarina, terminal, Hortifruti e checkout. Nesses locais, os iogurtes podem estar expostos para atingir o shopper em um momento diferente da compra, seguindo também alguns hábitos dos consumidores:
- 53% dos shoppers decidem comprar iogurte na loja, ou seja, o produto não faz parte da cesta de consumo do brasileiro. Por isso, precisamos aumentar os pontos de contato com essa categoria para lembrar o consumidor.
- Esse processo é feito por meio da exposição dos produtos fora do ponto natural, seja em terminais e ilhas ou pelo cross com categorias refrigeradas correlatas, como as citadas acima.
- Testes do time de GC da Danone também mostram que pontos extras podem gerar um incremento em média de 7% em vendas.
- Os segmentos possuem correlação diferente entre pontos específicos e isso deve ser levado em consideração. Por exemplo, FLV trata de saudabilidade, assim como segmentos de Funcionais, Fermentados adultos e zero lactose. Outro exemplo é na categoria de manteigas/margarinas, que tem um consumo diário e na ocasião do café da manhã, é majoritariamente comprado pela mulher/mãe em geral, combinando muito bem com mundo infantil e iogurtes líquidos.
Você conferiu no post de hoje algumas estratégias formatadas pelo PICOS Danone. Se você gostou e que ter acesso a outras ferramentas de negócio, clique aqui e confira os nossos materiais gratuitos para a gestão das categorias de atuação da Danone.